为了完成学生和家长的真正连接和效果的提升，今天做的是相对比较多的。比方说，针对于教育培训机构，从招生到课销，到财务管理，到学员的全生命周期跟进，我们研发出的第一个产品叫天校。第二个产品是研发出了百家云，第三个是针对于教育培训机构的校长的全方位的提升，我们做了商学院。第四个是针对于微信场景下机构的渠道分销，我们做了U盟分销。to B的产品有四个产品，加上跟谁学，五个不同的产品相当于五家公司，根据不同的应用场景，可以说是做了五件事。

三年做了五件事，坦率地说，我们的能力上还是有短板的，我们自身感觉到自然规律是不能违背的。咱们都知道，做任何一件事需要打样，而这个打样的过程是需要时间的。我们在过去的三年里，在五件事上打样就会非常耗费脑力、精力和体力。但是，非常幸运的是，这四个to B的产品到今天为止做的是蛮不错的。

比如说提供学员全生命周期管理的天校，我们做的是最好的；针对于渠道分销的U盟分销，我们做的是最好的，就用户的反馈和口碑而言，我们也算是做的最好的；后面还有钢江带领团队做的百家云，我们也应该是做的最好的。

如果大家问，今天再重新开始做的话，什么地方会做得更好呢？第一，回到三年前，比方说我们可能会在效果这件事上投入更多一点，在效率效果保证的前提下，也就是能够在教育这件事情上，在运营上、服务上投入更多的精力。第二，回到三年前，我们能够慢一点儿，实际上慢就是快，慢就是谋定而后动。第三，回到三年前，如果少做一点儿可能就没有那么累了。我以前算是带过几万人的公司，但是真正在做创业公司，现在算是600人（不算生态投资公司），其实你会发现已经非常累了，时间是完全不够用的。

二、当下的重点和打样

不少人都非常关心，跟谁学在过去的一年里，我们大概的重点在什么地方？我们在什么地方打样？在什么地方探索？

在这里，我想特别强调的是，在我和团队的心目当中，特别是我本人，我始终坚信的是to C是我们做这家公司的初心，而我们做的所有to B，不管是百家云，还是U盟分销，还是天校，还是商学院，我们希望为机构赋能，最终能够实现我们的使命，让教与学可以更平等、更便捷、更高效。

稍微“自满”或者说傲娇一点儿讲，跟谁学对于行业的推动和发展，对于新的互联网大的环境下场景模式的探索，对于中国整个在线教育的发展，或者移动教育场景的发展，跟谁学是起到了非常重大的作用。国内有些标杆性的公司或者大的公司都有专门的团队深入研究跟谁学，我觉得这是一件非常好的事情。

对于我们团队每个人而言，我觉得每个人的生命是非常有限的，如果能够对行业的发展，对行业的探索，对行业良性的竞争，对用户真正价值的提升能够做出贡献的话，我觉得是一件非常有意思的。对于跟谁学，我们一直希望在C方面上是个巨大的场景，所以说在C方面上，我们一直没有停止探索。

但毫无疑问，作为一个创业公司，三岁的公司要放到以前的话，大概能做到多大规模？我们觉得三岁的时候，我们垒高自己的门槛，拓宽自己的护城河，做了这么多事情，实际上是非常不容易的。外边的人说跟谁学的团队是非常拼搏的团队，特别是创始团队和管理团队，没日没夜地做了三年。

我们自己开玩笑，我们内部算算花了多少钱，加上投资人的钱，加上内部人的钱，加上我们这些人的机会成本，大概花了一亿美金。我们在内部讲，花掉了大概一亿美金，相当于我们是做了一个一亿美金的“实战商学院”。在一亿美金的实战情况之下，这帮人的眼光也好，成长也好，格局也好，心胸也好，气度也好，商业洞察也好，对于教育和科技的理解也好，这方面的进步是非常大的，超越想象。一亿美金的“实战商学院”，跟谁学的这帮人应该是非常值钱的。

特别是在过了春节之后，我基本上谢绝了90%以上的外部活动，包括电视台的活动、真人秀等节目都谢绝了。原因特别简单，真的是找不到时间，这是第一个。第二个，就是要把时间投入到当下认为最重要的事情当中去。

过了年之后，我上了两个课程。第一个课程是清华大学五道口金融学院，之所以上这个课程，是因为我们董事会有三个人都在清华五道口读EMBA，董事们建议我去读一读。我一开始还是不情愿的，我想我读过博士，在哈佛读过总裁班，现在这个点去读书好像真的是不行。但是后来，我想如果身边的人都觉得我应该去读的话，可能是一件好事情。我去了，真的还是有收获的。有时候你离开主战场，到一个地方静下心，更进一步地通过周边、人物、榜样、标杆、成功故事来对标自己，非常有意思。

第二个，我去参加了青腾大学，当时朋友找我说青腾大学蛮不错的，你来不来？我说都是什么人？他们说都是年轻人。我说我特别想去，但是都是年轻人，要不我也别去了吧。后来他们说马东在这儿，马东比我还大一些，我想那我还去吧。所以，又去了青腾大学。就是因为这两件事，再加上我们内部里也在强调，我的时间空间在哪儿？基本上把时间排完之后就没有什么时间了。

我们现在在做什么呢？我们都知道跟谁学的平台上有60多万老师，有7万家机构，在过去的三年里通过各种各样的数据，我们已经知道什么样的老师是好老师，什么样的课程是好的课程，什么样的机构是好机构。

但作为一个平台面临的最大挑战，第一是不可能让那么多老师真正地活跃起来，给他们足够的学生信息；第二，很难保证每个人的服务品质都是恒定的；第三，在资源有限的情况下，怎么帮助头部的老师有更大的收益。这些都是我们在过去一年思考的比较多的事情。

所以，2017年中的一个工作重点就是，我们希望通过跟谁学的数据，我们能够与跟谁学平台上头部5%老师进行更多的合作场景。那么，从教育的本质来讲，我们怎么样设计课程，怎么样进行课程研发，怎么样进行教师培训，怎么样进行后续的服务，怎么样进行效果的跟踪，怎么样进行学员全生命周期的管理。

我们希望通过这方面的动作，不断提升跟谁学这个平台，不仅给用户的印象是老师多，更重要的是我们的老师好；不仅是课程多，而是我们的课程好；不仅是学生在这里学习，而是学生的学习有好的效果和体验。这就是我们在这一年里大概做的事情。

正是因为这个，我们在K12方向上投资孵化了一家公司，是“高途课堂”，针对于K12场景下的在线学习解决方案，希望学生能够在这方面有最好的服务效果，这是第一。第二，我们组建了一个类创业团队，做了优选1对1，这个品牌还没有对外推广，叫做“来师1对1”。某种程度上讲，我们希望在优选的基础上配上服务能够提升效果。

同时我们还投资一些公司，比如“金囿学堂”，是做金融培训的，其实也是在做深度的服务，希望给用户产生更多的价值连接，最后能够让用户有更多的效果。不管是高途课堂，专注的是K12的在线课程；还是来师1对1，专注的是对于目前的优选业务，对于老师1对1的场景，希望给用户提供更多的服务；还有金囿学堂，是我们投资的，他们在做金融教学服务，也是优选老师给大家提供服务。

未来我们在平台当场景中会去优选老师，优选机构，优选课程。同时，这些课程我们在背后做统一的品牌管理，做统一的课程研发、课程包装、课程设计、效果跟踪、效果的提升。我们希望给C端用户最好的体验和最好的效果，通过用户口碑带来品牌价值的提升。

三、大家关注的几个热点问题

有的朋友说，你们创业三年了，你焦虑吗？每天的生活是怎么安排的？

坦率地说，我最焦虑的时候应该是在2015年的下半年，那个时候非常焦虑，焦虑到经常半夜醒来，睡不着觉。因为那个时候没有变现场景，或者说没有变现收入。2016年相对会轻松一点儿，尽管有压力。到2017年的时候，要比2015年的时候好得多，比2016年也好得多。

现在有没有压力？大家都知道，毕竟我被定义为有着光环的创业者，所以这方面还是会有压力的。但是从我的内心而言，应该是已经把这种压力放下来了，或者说很早就放下来了。另外，我今天如果有压力或者说很焦虑的话，是源自于团队。

我对很多人讲过，这句话不是一个官方语言，我最大的焦虑是说，我们团队认知自我的能力、提升自我的能力、修炼自我的能力到底够不够。如果说跟谁学最大的财富，我觉得也是我们过去三年这帮团队成员，他们每个人的成长，每个人都能够独挡一面。像钢江今天的成长，个人具备的独立去做一件事的范儿其实已经出来了。三年前是没有的，那时候就是一个CTO，一个技术男，现在钢江是一个相对比较全面的优秀管理者。我们可以看到每个人的进步、成长和变化。

我想，三年前我对互联网的认知有今天深刻吗？我觉得肯定没有。三年前我对于创业这件事情的认知有这么深刻吗？肯定没有。不管怎么样我们走过了三年。走过三年之后，我们的认知如果到位了，不断地提升核心竞争力，日拱一卒，就能快速地发展。

跟谁学融资进展怎么样？跟谁学运营状况怎么样？

我只说几句话。第一句话，跟谁学不会缺钱。第二句话，我们大概在去年6月份的时候，分公司把自己养活，并且还能够创造营收。我们在今年3月份的时候单月现金流打平，收的钱和支出的钱基本为正了，尽管个别月份可能会出现下降。

也就是说，跟谁学不靠融资也能够成为一家良好发展的公司，并且我们还算是有钱的。我做教育那么多年，当然第一个是我们确实拿了不少钱；第二个是很多人愿意给钱；第三个是越做教育这件事越觉得特别有意思，因为教育是先收钱再去支付钱。我们也算过现在每个月平台要是从GMV来算的话有1个多亿。

你创业给自己打多少分？

我说要是从敬业、投入来讲我能打100分了。假如从带团队方面上，能打六七十分，我在创业当中真正带团队的方法和做大公司那种赛道上的方法不一样。作为三年的公司，在战略方向和组织能力建设上能打多少分？现在来想也是六七十分，我觉得做得没有那么好。

但是我希望后面能把六七十分提升到八九十分，我希望我们几个团队的leader能够成长起来，我们就能够打赢一场更大的战争。我们内部来看有五个事业部，一个是百家云事业部，一会儿李钢江会和大家分享，他是百家云事业部总裁；天校事业部邓弘是总裁；U盟分销事业部罗斌是总裁，还有跟谁学商学院，吕伟胜是总裁。现在，我和张怀亭一块做跟谁学的平台。

从这个意义上说，核心点还是每块业务的一把手能够跟跟谁学一起快速成长，一起快速超越。

下面欢迎大家提问。

四、媒体问答

提问：我是北京商报的记者。跟谁学最终是面向C端服务，跟谁学的商业模式是什么？谢谢！

陈向东：对，面对B端服务的都是收费的。面向to C时候的场景可以认为和线下场景是一样的，通过一个课程，老师有一个分成的比例，我们帮助老师做推广、营销、服务，我们可以从课程当中拿到一部分的收入，这是一块。第二块，跟谁学现在大概有几千个会员，这些会员从高级会员到超级会员到城市英雄，是有一定收入的。如果最终面向to C的话，可以认为把广告、会员抛掉，其实核心的收入还是来自于课程。你可以认为是线下场景的线上化的商业模式的延伸。

提问：陈老师好！我们都知道跟谁学从成立之初的口号就是“找好老师，上跟谁学”。这三年有60万老师入驻，那么跟谁学评定好老师的标准是什么？大家都在推崇互联网名师，跟谁学在未来打造互联网名师方面有什么考虑？

陈向东：如果有60万老师的话，基本可以从几个维度来判断。第一个维度，在平台上教的学生和学生对他的评价；第二，比如对学生的响应速度，以及参加活动的参与度；第三，我们的线下团队也会对他们进行评估。

我们知道，如果用互联网大数据计算的话，是非常容易计算出来的。我们在第一年和第二年的时候，我们确实没有在深度服务老师上做功课。后来发现，名师特别牛的能力是讲课讲得特别好，但是不懂得营销，不懂得如何做转化，不懂得如何做服务。那跟谁学能不能做出后续更多的服务？尽管很重，但是这种重能产生巨大的价值。所以，这就是我们今天做的事情。

对于名师而言，我们平台上有不同的类目，我们会去与更多的名师进行深度的合作，提供更多的服务，让老师能够专心地在某个链条上、某个点上做到极致，我们在其他链条上做得更好。比方说，如果说十节甘蔗理论，一个好的学习效果需要十个流程点，需要十节甘蔗的话，我们希望名师在中间占1-2个环节，其他环节我们希望能够做得更多一点。做得更多一点之后，我们就能够把口碑做得更好，把效果做得更好，这就是我们已经开始做的事情。

提问：关于跟谁学生态方面的，你们具体是如何考虑的？

陈向东：我们的一个产品叫天校，可以认为是一个系统的SaaS软件，这个软件实际上为各个机构的系统进行赋能。第二个U盟分销可以认为是一个分销的SaaS，让机构能够玩转自己的渠道。第三个是商学院，希望能够培训校长和中层，让他们的管理能力能够提升，为管理赋能。第四个是百家云，我们希望能够为各个机构的直播视频等赋能，为整个的空间赋能。

现在国内有比较著名的教育公司在用我们的SaaS服务。这四个产品我们在构建的时候，希望它们能够跟跟谁学整合起来，形成一个生态。跟谁学上有很多机构和很多老师，这些机构可以用我们的天校，可以用U盟分销，可以上商学院，可以用百家云。如果跟谁学再做进一步的细化当中，我们与那些进行深入合作深入服务的老师和机构能够进行深入的营销，我们达到全链条服务体系的时候，其实跟谁学就会有更大的影响力。

同时你会发现，这四个产品有一个重大的优势，就是交叉销售的优势。比如我们要做一场活动，交叉销售的机遇就会深度挖掘。比如一家公司做类似天校的产品，它做营销的时候要不断做会销，成本是非常高的。跟谁学如果做一次会销，可以给用户提供全方位解决方案的时候，你可以认为是一站式综合服务平台。如果把营销成本降低，客户开发的成本降低，知识共享、试错的成本降低的话，其实我们就具有很大的优势。

所以，我也非常骄傲地是说，到目前真正做一家公司，包括天校，或者U盟分销，或者商学院，或者百家云，任何一个产品没有三年的打磨和打样谈不上一个好产品，或者说产品刚刚开始。

让我感到自豪的是，虽然我们过去做得非常艰难，但不管怎么样就做成这样了，这是一个事实。我也在想，跟谁学当时的牛人多，每个人做件事，慢慢延伸出去做得也不错，当时我们也没有控制欲望。

只是说在跟谁学的场景里，一定是要保证有最优质的老师，最优质的课程，最优质的内容，最优质的服务，最优质的效果。怎么办呢？我们肯定和入住平台的最优质的机构形成更多的战略合作。我们今年的战略是为头部5%的老师和机构进行深度捆绑的服务。

其实，你可以认为天猫也好淘宝也好，也是在做头部的5%。通过头部的5%，让其他的人动起来，也是压力和动力。假如今天我们服务头部的话，60万老师的5%，是3万老师。当然3万老师今年服务不了，如果能服务3万，中国最大的教育公司可能就是2万个老师。我们做不到，我们可以慢一点儿，以慢为快，重点做好跟谁学里头部的老师，对他们产生更多的服务场景，产生更多的服务闭环的话，我相信未来我们会做得更好。

在我心目当中，未来如果有可能，假如天校或者百家云做得非常好了，可以成为一个独立的公司，接受市场的检验。其实非常简单，你要站在未来做今天的决策。每块市场都够大，就像阿里巴巴、淘宝、天猫、蚂蚁金服等，我们在考虑这种方案。但前提是每家公司把自己足够的客户、市场、口碑建立起来了，从长远来看，不一定是坏事，但在初期是非常艰难的。

今天做一个创业公司，去打样、去组建团队，这个过程是非常艰难的。跟谁学在整个大的环境下，我们当时梦想太大，做了这么多件事情。今天看来，你说是好还是坏，现在很难评判。但至少从我们自己付出的心血来看，每个产品都在受到更多的用户喜欢，不管是百家云还是天校，不管是U盟分销还是商学院，其实这就是我们最大的骄傲了，还是蛮开心的一件事。

提问：我很好奇，您最初选择做天校、百家云、商学院，为中小培训机构服务，您当时为什么会选择来做这一块？为什么要给他们提供服务？做自己的找老师挺好的。

陈向东：我们内部也想过，我们最早不就是做一个跟谁学吗？后来做了天校、百家云等。任何一家公司未来长成一个样子，是不是提前谋划好的？其实是谋划不了的。就是公司的阶段、人才、在那个时候的认知和判断，最后就成了这样的场景。做天校、做U盟分销、做商学院、做百家云，这真的不是设计好的。

有一点我可以和大家揭秘，就是为什么做商学院？我做教育那么多年，我觉得免费这件事不靠谱，因为免费大家都不会重视和珍惜。我们当时来推广跟谁学的时候，会做些会销，跟校长讲一些互联网理论。结果我发现用免费，这件事大家的重视程度是不够的。后来我要求说，反正我去参加的活动，不要求赚钱，但至少得收费，收费验证这个人到底是不是你真正的用户，所以就有了商学院的雏形。

后来这个团队做得还不错，就有了想法说我们专门就来做这件事。有了这样的人才，于是就做了这件事。你说这是真正跟客户需求走的，还是因人而设定的呢？坦率地说，两个方面都有。但是我想更多的是因为有市场需求，有售卖空间。人就是这样，说这件事不错，咱们做做吧。但是，这件事不错，能不能做好，能不能做大，这是一个永恒的话题。所以就看我们事业部的各位总裁怎么能够通过他们的能力提升，把这件事做好。

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陈向东，跟谁学创始人、董事长兼CEO，前新东方执行总裁，全国青联委员，北京民营科技促进会副会长，北京大学等多所高校创新创业企业导师。中国人民大学经济学博士，美国哈佛商学院校友，数所高校的兼职、客座教授。畅销书《做最好的创业团队》的作者。返回搜狐，查看更多